マーケティング調査・分析-統合Webマーケティングを実行するステップ

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統合webマーケティングに関する記事は、長くなったので複数の記事に分けて公開していますので、参考にしてみてください。

記事の一覧まとめ:[もくじとマインドマップ]個人・中小企業向けに特化した統合webマーケティング

前回の記事:統合Webマーケティングの特徴

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1.顧客データに基づき、自社の顧客・見込み客層を特定する

顧客・見込み客層を定義し直す

目的は、固定観念から離れて、データと顧客の声から自社の顧客・見込み客層を特定することです。

ピーター・ドラッカー先生曰く「顧客や市場について、企業が知っていると考えていることは、正しいことよりも間違っていることの方が多い。」との言葉どおりに自社の顧客に対する観念を考え直し、顧客・見込み客層を定義し直します。

顧客・見込み客分析の手順

顧客データベースがない場合には、顧客に直接ヒアリングを行っていきます。
その際には、自社と顧客の時間を節約するためにヒアリングすべき内容を一覧にしておきます。

順番的には、最初に、顧客リスト等からデータを集めて「定量的に」分析を行い、その後、個人・中小企業においては顧客との距離は近いので、常連の顧客に話を聞いたりして「定性分析」を行います。

個人・中小企業において、定性分析的なものはよく行われているのですが、定量分析はほとんど行われないからです。

定量分析

データから数値的に分析していきます。
例えば、売上高・利益率・年齢層・エリアなどのデータから分析を行います。

定性分析

データ・数値化しにくいことを分析していきます。
例えば、商品やサービスの感想・評価などの感覚的な側面から分析を行います。

起業したての場合

起業したての場合には、想定する顧客・見込み客を考えてみます。

自社のサービスを届けたいと思うのはどのような顧客か?
それに近い顧客はいるか?
その顧客の特徴(年齢・性別・その他特性)はなにか?
その顧客はどのようなコミュニティ・ネットワークに顔を出しているか?

そして、想定した顧客に近い人に対して、直接ヒアリングを行い、定量分析・定性分析を行います。

2.カスタマー・インサイトの特定

「1.顧客データに基づき、自社の顧客・見込み客層を特定する」の過程で、定量分析・定性分析を行いました。
その過程で、自社の顧客・見込み客層をほぼ特定できている状態なので、次はカスタマー・インサイト(顧客の現在的・潜在的な欲求)を明確にしていきます。

ここで重要な点は、定量分析・定性分析に基づいて、徹底的に「客観的に導き出された結果」に対して考えていくことです。

自社で思っていたとおりのカスタマー・インサイト(顧客の現在的・潜在的な欲求)なら問題ありませんが、もし違う場合にはその原因(想定とのズレ)をしっかりと分析していきます。

3.市場と競合のリサーチを行う

カスタマー・インサイト(顧客の現在的・潜在的な欲求)を特定できたなら、次はそのカスタマー・インサイト(顧客の現在的・潜在的な欲求)に対応する市場と競合他社のリサーチを行います。

例えば、居酒屋の競合の一つにコンビニエンスストアが定義されているように、市場と競合他社は必ずしも同じ業界であるとは限りません。

リサーチする必要がある例は以下のような内容です。

顧客は自社と同様のサービスをどこから、どのように利用しているのか?
なぜ、顧客はそのような購買行動をとるのか?
顧客はそのサービスによって、どのような価値を獲得しているのか?
顧客はそのサービスによって、どのような問題を解決しているのか?

4.USP(ユニーク・セリング・プロポジション)を策定する

カスタマー・インサイト(顧客の現在的・潜在的な欲求)そして市場と競合他社のリサーチの結果より、自社のUSP(ユニーク・セリング・プロポジション)を策定します。

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)は、マーケティング戦略やマーケティングコンセプト・メッセージの根幹を成すため、明確なUSPを決める必要があります。

5.ビジネスモデルの検証・分析

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)を基にして、マーケティング戦略を仮に組み立て、最小機能単位のテストマーケティングを行い、そのビジネスモデルに大きな問題がないか検証・分析していきます。

ビジネスモデルを先に組み立て、マーケティング戦略を検証・分析していく事もできますが、その際にも顧客を出発点とし顧客中心にビジネスモデルを組み立てることを忘れないようにする必要があります。

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