中小企業のマーケティング戦略事例

Published on:
Last updated:

This post is also available in: Japanese

お客さんから掲載の許可がいただけた、中小企業のマーケティング戦略事例です。
戦略は詳細に明かすのは難しく、本記事ではざっくりとした内容となっていますので、詳細は直接お話する機会にお尋ねいただければと思います。

Amelt.net,LLC.は中小企業でのマーケティングの問題をITで解決することに特化した会社です。
その他、ITを活用した最新の改善事例については、最近の改善事例 のページをご覧ください。

アクセス解析による重点施策の選定(やらなくて良い事の取捨選択)

ホームページやSNS(Facebook/Instagramなどのソーシャルネットワーキングサイト)等の運用はしているが、それぞれのアクセス履歴のデータを使ってアクセス解析はしていないという事例のお話です。

忙しい中、隙間時間を割いてホームページやSNSの更新を頑張ってはいるけれども、何をすれば集客等の効果が出るのか良く分からくて困っているという状況で、アクセス解析を行ってビジネスに役立つ情報を得たいという課題のご相談でした。

最初は、ホームページやSNS等に標準でアクセス履歴のデータを取得する機能がない場合には、アクセス履歴データを収集するツールの導入から始めました。

アクセス履歴データからアクセス解析を行い、WEBマーケティングの切り口から分析する事によって以下のようなデータ分析を行うことが可能になります。

  • 閲覧層の絞込み
  • (オンラインから)予約・購入する層の絞込み
  • 広告宣伝のターゲットと媒体の絞込み
  • 特に閲覧されている商品・ページの絞込み
  • その他、重点的に投資するべき施策の選定(やらなくて良い事の取捨選択)

今回の事例では、細かいことではなく大雑把に重点施策を提案して欲しいとの事でしたので(細かい施策に関しては、社内の方に分析方法をコンサルティングやトレーニングするという形式)、改善効果が高い施策や重要な施策の企画・実行のお手伝いができた成功事例となりました。

ホームページやSNS等とオフラインのビジネスを連携させた集客・販売・PR

既に実績のある商品・サービスを、インターネットを利用して集客・販売・PRしたいという課題のご相談で、一般的にネットで集客・販売・PRすると言うとホームページやSNS(Facebook/Instagramなどのソーシャル・ネットワーキング・サービス)などが良く知られていますが、実は、その他にも数多くの方法が使われています。
そこで、全ての方法を採用すると予算がいくらあっても足りませんので、予算内で収まる中で効果的な方法を選択して、実行していくという方法をご提案させていただきました。

ホームページやSNSはネット上での集客・販売・PRの基点とはなりますが、ホームページやSNSを運営しているだけでは単に集客するだけでも非常に難しいです。
従って、ホームページやSNSを基点として、その他さまざまな方法を組み合わせて運営することで効果的な仕組みを構築していく方法を採りました(一般的にデジタルマーケティングと呼ばれています)。

また、デジタルマーケティングはネット上だけで完結できるものではなく、ネットに繋がっていない(オフライン)ビジネスと連携する事によって情報を得ることが重要で、自社の強みを発揮して他社と差別化するためには必ず必要となってきます。

オフラインビジネスと連携する事によって得た情報は、ネット上で顧客層を絞り込む時・ネット広告を出稿する時、その他さまざまな場面で非常に役に立ちます。
(この部分を経験や勘などで行って失敗する企業さんが多いですので、時間をかけて行います)

デジタルマーケティングを行っていく中で得られたオンライン・オフラインのデータから、上手く行ったパターンをその都度取り入れて利益が出る仕組みを構築し、それと同時に仕組みが継続されるように最新のデータに基づいて常に改善していくという流れができた成功事例となりました。


飲食店のマーケティング戦略の企画・実行・支援

飲食店の集客・販売・アフターフォローの仕組みの構築。
課題は来店客数を増やすこと。

数店舗の飲食店のマーケティング事例がありますので、一般的な課題を解決するための施策の紹介を書いています。

飲食業を起業される方の多くは職人タイプなので料理に関してはプロでも、「お客さんに対して飲食店をどのようにアピールするか」というマーケティングの流れを組み立てるのが苦手とする方が多いです。
なので「良い商品を提供するから売れるのではなく、お客さんの欲しい商品を提供するから売れる」というマーケティング戦略に際しての意識のすり合わせから始めます。

お客さんが本当に解決して欲しい問題と解決策のすり合わせの後、ターゲット顧客の選定します。
そして、テストマーケティングを行い、テストマーケティングのフィードバックより修正を繰り返して「小さな利益の流れ」を作り出します。

その後、「小さな利益の流れ」をwebマーケティングによりさらに流れを大きくし、リピーターを増やすためにwebサイトやSNS(Facebook/Instagramなどのソーシャルネットワーキングサービス)などを用いて、定期的にアフターフォローを行います(俗にブランディングとか言われます)。
それによって徐々にリピーターが増えて、売上が安定していき成功事例となりました。

マーケティングの問題解決方法:
マーケティング戦略
webサイト開発
webマーケティング
アクセス解析

中規模専門商社の受発注業務の最適化

課題は中規模専門商社において、長年の運営で複雑になっていた受発注業務を詳細に分析し、最低限必要な業務を組み合わせて最適化すること。
それと同時に、暗黙知や各業務の「知恵」をデータベースに集約し、文書・チャート化して経験の浅い人材でも短期間に業務が回せるように改善(業務システム)。

それにより、業務が効率化されると共に、人の入れ替えや配置転換などに臨機応変に対応できるようになり、成功事例となる。

マーケティングの問題解決方法:
マーケティング戦略
業務システム

中規模専門商社のルート営業の効率化

課題は中規模専門商社において、導入した製品のサイクルに対して効率の良い営業のタイミングを管理・通知する簡易的なシステムを開発(業務システム)すること。
これにより勘ではなく、効率的に営業することが可能となり、売上を上げる事に成功した事例。

マーケティングの問題解決方法:
マーケティング戦略
業務システム

無煙無臭ロースターに対するマーケティング戦略の企画・実行・支援

製品の一部分に特許取得している無煙無臭ロースターを企画する中小企業のマーケティング事例。
課題は製品の販売パートナーを増やすこと。

プロトタイプ生産のためのルートを確保し、製品の特徴をプレゼンテーションしやすいようにロースターの半分を切り取った形のプロトタイプを制作する。
製品と業界の性格からITによるマーケティングは難しいと予想されたため、業界の雑誌や展示会にて関係者にリーチして、見込み客リストを作り、個別にアプローチしていくという方法を取る。

webサイトは検索エンジン経由の他、業界の雑誌や展示会にてリーチしたお客さんが詳しい資料を閲覧できるようにするために制作(webサイト開発)。
リスト化した見込み客には定期的にメールなどにて詳しいロースターの導入事例や経緯などを送り、導入のメリットのイメージが沸きやすくなるような施策を行い、販売パートナーを増やすことに成功した事例(ダイレクトマーケティング)。

マーケティングの問題解決方法:
マーケティング戦略
webサイト開発
ダイレクトマーケティング

産業用ヒーターに対するマーケティング戦略の企画・実行・支援

特許を取得している新素材の産業用ヒーターを製造・販売している中小企業のマーケティング事例。
課題は産業用ヒーターの販売パートナーを増やすこと。

従来の産業用ヒーターとは構成や特徴・特性がかなり異なる製品で、単純に従来のヒーターを代替するには難しい製品です。
そのため、従来製品よりも強い差別化要因はあるが、学習コストや未知のリスクのために製品開発に採用して貰うのが大きな問題となりました。

そこで、インターネット上の製造業関連のサイトやキャンペーン用に制作したwebサイトにて、産業用ヒーターのサンプルを希望する会社にリーチし、興味を持っていただいた会社のリストを作成する(webサイト開発、webマーケティング)。

その後、サンプル送付後に使用用途やアイデアなどをヒアリングし、従来製品と代替しやすい市場や新市場・ニーズをリサーチする。(マーケティングリサーチ)
リサーチした内容から参入しやすい市場を明らかにし、潜在的な販売パートナーにプレゼンテーションすることにより、徐々に販売パートナーの獲得に成功した事例。

マーケティングの問題解決方法:
マーケティング戦略
webサイト開発
webマーケティング
マーケティングリサーチ

家庭用医療機器販売のマーケティングの企画・支援

家庭用の温熱医療機器(定価で10万円程)の販売している中小企業のマーケティング事例。
課題は売れる仕組みを構築して、販売の流れを作ること。

温熱に関する詳しい情報が閲覧できる専門webサイトを構築し、家庭用の温熱医療機器に興味のあるエンドユーザーや代理店にリーチして、見込み客のリストを作成する(webサイト開発、webマーケティング)。

その後、代理店販売に興味のある方には販売パートナーのプレゼンテーション資料を、商品購入に興味のある方にはメールや小冊子などで商品のプレゼンテーション資料を送付(ダイレクトマーケティング)。
高額な商品で対象となるターゲットは少ないと予想されたため、一度購入いただいたお客さんと興味のあるお客さんのフォローを重点的に行い、口コミによる紹介で販売数を増やすことに成功した事例。

また、インターネット上で費用対効果が高いと思われるチャネルにて積極的に販売を強化し、販売数を底上げする。

マーケティングの問題解決方法:
マーケティング戦略
webサイト開発
webマーケティング
ダイレクトマーケティング

訪問販売のマーケティング戦略の企画

訪問販売を行っている中小企業のマーケティング戦略企画の事例。
課題は訪問販売による売上のアップと仕組み作り。

訪問販売の成果は単純に「訪問数×成約率」で成り立つため、「訪問数を増やす」施策と「成約率を高める」施策に分けられます。

訪問数を増やす施策に関しては簡単な営業管理システムを導入(業務システム)。
訪問済みの場所・訪問していない場所・不在だった場所などを管理しデータ化することによって、データという事実に基づいた営業マンの問題点を把握しやすくなります。

成約率を高める施策に関しては、競合する製品を詳細に分析して差別化要素を明確にし、競合製品に対するメリット・デメリットを明確化。また、成績の良い営業マンの営業内容を録音してデータ化して要因を分析。
明確化したメリット・デメリットと、成績の良い営業マンの要因を分析した結果より、営業の際にアピールするべきポイントをパターン化。

それにより、ヒアリングした後に判断できる顧客ニーズに対するセールストークのパターンを作成。

細かい施策の積み重ねだが、全体として効果は大きくマーケティングの良い流れを作ることに成功した事例。

マーケティングの問題解決方法:
マーケティング戦略
業務システム

About
Kuniyoshi Takemoto is the founder of Amelt.net LLC, and editor of this blog(www.amelt.net).Learn more and follow me on LinkedIn.