マーケティングにおけるUSP(ユニーク・セリング・プロポジション)の見つけ方-その2

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500_統合Webマーケティングの流れ

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マーケティングにおいて最も重要なものの一つだと言われているのが、「USP(ユニーク・セリング・プロポジション)」。最近流行のリーンスタートアップで使われるUVP(ユニーク・バリュー・プロポジション)とほぼ同義です。

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)とは簡単に言うと「ユニークで」「人々を動かすことができる売りのある」「魅力的な提案」となるのですが、USPを決めるのはけっこう苦労される場合が多いです。

前回「マーケティングにおけるUSP(ユニーク・セリング・プロポジション)の見つけ方-その1」では、USP(ユニーク・セリング・プロポジション)を見つけるにはどのような方法があるのか?ということについて、マーケティング論の4Cから自社のUSPを見つける方法についてお伝えしました。

ですが、

「顧客や市場について、企業が知っていると考えていることは、正しいことよりも間違っていることの方が多い。」
(ピーター・ドラッカー)

という名言があるように、自社の基準や価値観を元に考えると、お客さんが感じていることから脱線してしまうかもしれません。

そこで、今回は自社について客観的に評価されたUSPを見つける方法をお伝えしたいと思います。

ブルー・オーシャン戦略からUSPを見つける

自社のUSPを見つけたとしても、ブルー・オーシャン戦略で言う所のレッド・オーシャン(血の海・俗に言う競争が激しい所)に参入してしまっては元も子もありません。

それなら逆に、ブルーオーシャン戦略を参考にして自社のUSPを見つける方が理に叶っています。すなわち、市場と競合のマーケティングリサーチを簡易的に行うというわけです。

そもそも、ブルー・オーシャン戦略とは?

そもそも、ブルー・オーシャン戦略とは簡単に言うと…

「差別化戦略の方法の一つで顧客の価値を新たに創造し、付加価値を付け加えつつ同時にコストダウンを図る」というものです。
具体的には、業界の常識や競合他社と比較して【付け加える】【増やす】【取り除く】【減らす】という4つの観点から顧客の価値の創造を試みます。
その他、差別化した内容をお客さんの立場から見たメリットの大小にグラフ化して置き換える【戦略キャンバス等】の方法が有名です。

ブルー・オーシャン戦略のおすすめの本:
ブルー・オーシャン戦略 競争のない世界を創造する (Harvard business school press)

USPを決定する前に周りの人に意見を聞いてみましょう

ブルー・オーシャン戦略を参考にしておおよそのUSPの方向性が決まりました…でも、その前に必ずお客さんにインタビューして意見を聞いてみてください。

事業を起したてとか、もしくは事業を起す予定の場合には知人・友人に聞まわってみてください。

お客さんや知人・友人の意見が100%正しいわけではありません。
なぜならお客さんや知人・友人は、潜在的に何が欲しいかは自身で気づいていない場合が多いからです。
ですが、お金を払うのはお客さんや知人・友人などの方々ですので、インタビューで意見を聞くというよりかは行動を観察することに注力し、ニーズ・シーズを探してみてください。

色々な人にインタビューした結果、評判が上々ならばひとまずは「客観的に評価されたUSPを見つけた」ということが言えます。
その後、ビジネスモデルに沿ってUSPの仮説が正しいかどうか確かめるためにテストマーケティング(もしくは最小機能単位での製品リリース)を行うという流れになります。

全体的なマーケティング戦略の流れの中でのUSP(ユニーク・セリング・プロポジション)の位置づけについては「[もくじとマインドマップ]個人・中小企業向けに特化した統合webマーケティング」を参考にしてみてください。

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Amelt.net,LLCの創業者で、費用対効果の高い統合webマーケティングによりビジネスパートナーとして継続的にサポート。詳しいより。ブログの更新情報facebookページGoogle+そしてTwitter、またRSSfeedlyLINE@にてお知らせしていますのでフォローよろしくお願い致します。


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